机构运营 | 儿童康复机构销售技巧及招生话术分享！#医佰康

大家都知道，对于康复机构而言，在招生过程中，面对家长提出的问题，咨询师能否给出令人满意和专业的回答，直接决定着招生成败。

下面就来分享一些，适用于儿康机构的销售技巧及话术，以供参考。

常见销售技巧

阶段一：家长访问机构

目标：通过带领家长参观学校，让家长感受到学校的规范化、专业化、舒适和现代特征。

为了实现这个目标，康复机构的咨询师需要展现出专业的形象、积极的态度，并对以前通话中提及的信息有充足的了解。在接触家长时，需要主动打招呼并简单介绍自己，用亲和力的微笑和欢迎语让家长感到舒适。

在与家长沟通时，机构咨询师需要注意以下三点：

谈话内容：所说的内容是什么？

讲话语气：说话的方式是怎样的？

肢体语言：讲话时的手势、坐姿、面部表情、眼神是否向家长传达了你正在给予对方全部的注意力？

此外，在带领家长参观校区（教室等）时，需要将遇到的每位老师介绍给家长，第一印象非常重要，介绍应该简明扼要、生动且易于理解。

阶段二：提问了解家长需求

目标：完整理解家长的需求。

为了尽快了解家长的需求，咨询师应该以提问作为谈话的开始，例如：“您的孩子之前在哪里训练过？您希望孩子参加什么样的课程？您为什么选择让孩子参加这个课程？”通过提问问题，让家长感受到我们的课程是个性化的，为他们量身定制的。

在谈话过程中，应该了解家长的基本信息，如孩子的姓名、电话号码、家长的职业、居住区域、对机构的期望、学习这个课程的原因以及教育背景等。

仔细倾听家长的需求，并对家长的需求有清晰、全面和完整的理解。只有当你需要了解更多信息或家长无法清楚地表达自己的需求时，咨询师才需要提问。不要想当然地理解家长的陈述，认为他们的陈述就是全部的需求，否则就会失去引导和说服家长的机会，无法向家长推荐你所期望的课程或学习内容。

所以在这个阶段，咨询师应该问开放式问题，也就是那些不需要回答“是”或“否”的问题，这种问题能够鼓励家长自由地回答。

一些常见的开放式问题，例如：

你是怎么知道我们机构的？

能不能谈谈你孩子以前的学习情况？

在这个阶段，你应该尽可能地问开放式问题，鼓励家长分享更多的信息。然后可以根据家长的分享在脑海中构思更多你想了解的问题。咨询师的目标是引导谈话自然地朝自己希望的方向发展。

你的目标是获得家长的资料，所以在提问结束时，你应该了解这个人的背景、她的需求以及我们可以为她做些什么。

阶段三：推荐课程

目标：满足家长的需求。

当了解了家长的需求后，应该向家长介绍我们机构如何帮助其满足这些需求。首先，可以从课程的特点、优点和效果等方面进行说明，并展示和介绍我们的教具、智能仪器等实物。

在推荐课程时，上课老师也是非常重要的因素。你可以从老师自身的素质、教学水平及特点、教学经验以及教学成绩等方面进行介绍。此外，课程的课时、学费和上课时间等情况也需要清晰地介绍，因为这些也是家长需求的一部分。

阶段四：消除疑虑

目标：消除最终疑虑和犹豫的因素，证实机构提供的课程能满足家长的需求。

如果家长在此阶段仍然无法被说服购买课程，你应该深入了解他们顾虑的真正原因，是价格问题、交通不便还是对教学质量存在疑虑。

为了真正了解家长的需求，你需要重新确认他们的期望和需求。只有当你完全理解问题的根源时，你才能有效地解决家长的疑虑。

为了消除家长的顾虑，你可以尝试以下方法：

告知家长你完全理解他们的顾虑。

提供更多与课程相关的证据，增加家长的信心

询问家长是否可以接受你的建议或方案。

如果家长表现出冷淡的态度、缺乏兴趣或提出异议，应该保持冷静并仔细倾听他们的反馈。认同家长的感受，共同找出问题的根源，并采取相应的措施消除他们的顾虑。

阶段五：完成课程销售

目标：让家长付款，与你签订合同或交定金。

当家长接受你的证据，并确认他们的需求可以得到满足时，这通常意味着他们已经发出了购买信号。此时，你的首要任务是鼓励家长购买课程。让家长当场付款是主要目标，即使他们只支付一小部分定金，也是非常重要的进展。

为了实现这一目标，你可以采取以下措施：

确认家长的需求和购买意愿。再次询问他们是否确认购买课程，以确保你了解他们的决定。

提供方便快捷的支付方式。准备多种支付方式，如信用卡、支付宝、微信支付等，以满足不同家长的需求。

鼓励家长立即采取行动。告诉他们现在是购买课程的最佳时机，不要错过这个机会。

回答任何可能存在的疑问或担忧。确保家长在付款前没有任何疑虑或困惑。

常见问题招生话术

下面我们来看看，针对常见问题的回答方式和模板。

👩你家参与训练的康复师都是哪里找来的？

答：XX特聘康复师，有着XX年教学经验的康复师，都是康复治疗专业毕业的研究生等等。

但不管哪种康复师，让孩子能力有所提高才是合格的康复师，我机构的康复师必须经过培训、课堂试讲等环节才可以正式上岗。

👩你家机构收费比别的康复机构价格高啊？

答：这就是人们常说的“一分价钱一分货”，我们请的都是履历更丰富的康复师，工资自然高一些。在训练质量上和训练效果上相对其他同类机构也要好些，所以成本要高。

👩感统课程的学费能不能再优惠一些啊？

答：请您谅解，价格都是统一的，我们不仅学费不打折，干预训练质量同样不打折！

👩进机构就能提高综合能力吗？怎么提高？

我们机构在课程设置上，着重于提升儿童的认知能力和沟通技巧。会运用一系列认知训练和语言干预手段，帮助孩子们增强注意力、提升专注力并提高理解能力。同时，我们认识到社交技能的重要性，因此会通过小组活动和角色扮演等形式，帮助孩子们学习如何与他人进行有效的交流与合作。

其次，我们的课程还注重培养儿童的生活自理能力。我们的专业康复师为孩子们定制了一系列生活技能训练，涵盖了自我照顾能力、良好的饮食习惯、卫生习惯等多个方面。我们坚信，通过这些训练，孩子们能更好地适应日常生活，提高独立性和自信心。

此外，我们还为孩子们提供了多元化的艺术和体育活动。这些活动不仅丰富了孩子们的课余生活，还通过锻炼他们的创造力、表达能力以及身体协调和运动能力，全面提升他们的素质。

👩机构老师会和家长联系吗？

我们非常重视家长的参与和支持。我们定期组织家长会和交流活动，为家长们提供专业的指导和建议。我们坚信，家庭的支持和鼓励对于孩子的发展至关重要，只有家校携手合作，才能让孩子们取得更大的进步。

👩如果孩子在机构学习，你能保证他的能力一定会有所提高吗？

答：这点家长放心好了，我们康复师一定会竭尽全力让帮助每位孩子康复训练。但孩子的能力提高不仅仅靠康复师的训练教学，家长的督促以及家庭训练同样也很重要。

👩贵机构可以试听吗？

答：只要您的孩子在机构登记了相关资料，就可以参加我们的试听训练课。

👩你们学校有没有装空调/评估机器等？

答：我们在不断发展与壮大中，机构的软硬件设施也在逐步完善。夏有空调冬有暖气是我们每个分校必不可少的设备，相关评估工具也是一应俱全。

👩孩子在机构学习，安全能保证吗？

这个问题请您放心，我们每天都会指派专门的负责人来确保安全。对于安全问题，我们始终非常重视，并采取了多项措施来确保孩子们的安全。我们的教师和工作人员都接受过专业的安全培训，并且知道如何在紧急情况下采取适当的行动。此外，我们还定期进行安全演习和检查，以确保我们的安全计划的有效性和实用性。

为了帮助机构运营者

高效解决运营难题

特组建儿康机构运营生态交流群

扫码入群立享5大权益

同行交流、大咖指导、行业报告分享

更多福利等你来探索

【医佰康】

中国领先的儿童康复行业智能化设备和数字化领域专业服务提供商