教你招生“攻心”的技巧和话术丨铋过（必过）

作为一名招生老师，也许你已经很努力地“贩卖”课程，也是很认真地对待每一位考生，可似乎没有换来相应的回报。

！！为什么考生总是拒绝你呢？

！！怎样才能了解考生的真实想法和痛点呢，达到成交呢？

其实招生就是攻心为上，学会以下这8点就够了：

发现考生的优点

不管是考生蛮横无理、衣着简朴或者其貌不扬，他们每个人都有自己的闪光点。

做招生不能以貌取人，招生前就把顾客分成了三六九等。

不管是谁希望得到的都是别人的赞美，一句真诚的夸赞，会让考生有一种被重视的感觉，不过要注意区分赞美与媚，不然不仅不能打动顾客，反而会让考生心生反感。

尽量记住考生的名字

人都是渴望被尊重，要去记住考生的名字和特征，这样会给考生一种被尊重的感觉。

了解考生真实需求和痛点

每一次的成交都需要了解考生的真实需求是什么，捕捉并有效激发出考生的需求，才能在招生中做到如鱼得水。

这个时候可以把自己想像成考生，认真想一下究竟想要什么？多站在考生的立场去考虑问题，适当的时候再送上共情，才能消除考生疑虑，更好的达成成交。

学会倾听

考生需要的是倾听者，当你用心去倾听时，才能掌握主动权，他们也会更愿意接受你的意见。有能力的招生老师都是优秀的倾听者，能够用真心使蛮横挑剔的考生也柔软下来。

笑容是最具吸引力的

真诚的笑容价值百万，快乐是传染的。有时业绩并不完全取决于技巧和专业，更重要的是你对考生态度。

抓住考生感兴趣的事

没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多热情，与考生交谈，就要把话说到对方的心里上。同时也要注意，不要喋喋不休的反复赘述，考生不会喜欢啰嗪。

克服沟通中的心理障碍

面对那些“找麻烦”的考生，要克服与考生沟通中的障碍，就要懂得用宽容的心去对待考生，尤其是面对考生不公的言论或者批评时，要及时的克制和化解，才会成为一个无往不胜的招生高手。

友善才能赢得人心

要想得到考生的认可，就要用真诚和友善的心去打动他们。那么也要控制自己的情绪，好的情绪是我们的加分项，一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引人，学会友善的对待考生，他才会“心甘情愿”的被成交，达成报名的动作。

【走心招生话术】

1、我是招生也是消费者，您的想法我能懂，所以我会尽量让您花最少的钱，做上最好的项目，达到最好的效果。

2、谁家的钱都是真金白银，不是大风刮来的，是应该仔细点花，我能做到的就是，让你选到心仪的项目，解决您想解决的问题，再帮您省没有必要多花的钱。

3、在没有了解您的需求之前，就直接给您推荐贵的项目，确实是赚钱，但这一定不是良心钱，所以我尽可能先了解您的想法，再给您推荐适合的项目。

4、您对我们这个行业不熟悉，因为您是行外人，术业有专攻，隔行如隔山。可能您最后不一定选择我，但我的专业一定会让您知道怎么选，才能选到最好的产品。

5、我相信，所谓的性价比，是比细节、比服务、比售后，而不是简单的一句：谁谁家的价格比我的便宜。

6、免费和低价的东西才是最贵的，因为对方花了你的时间和金钱，却解决不了你的问题。

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